營(yíng)銷(xiāo)人的理性與魄力

營(yíng)銷(xiāo)人的理性與魄力

　　我不愿意談過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)技能與具體策略，是因為通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓工作經(jīng)歷，我們發(fā)現，中國好多企業(yè)缺乏的不是策劃水平與營(yíng)銷(xiāo)技能。這種認識與企業(yè)自己的認識不同，企業(yè)往往認為自己缺乏的就是營(yíng)銷(xiāo)的技能和策劃的創(chuàng )意。那么什么是當今營(yíng)銷(xiāo)人所缺乏的呢？或者說(shuō)成功的營(yíng)銷(xiāo)人具備什么樣的首要特征呢？我認為最重要的就是理性與魄力。

　　在為一家國內A家電企業(yè)區域經(jīng)理培訓時(shí)，本人有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷，當要求各區域經(jīng)理主動(dòng)提出問(wèn)題或討論本區域的問(wèn)題時(shí)，他們大部份是不太敢講。我說(shuō)，在內部，問(wèn)題都不敢講出來(lái)的話(huà)，怎么談得上解決問(wèn)題呢？這就是企業(yè)的現狀，我稱(chēng)之為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中“皇帝的新衣”，這種新衣不至一個(gè)老總穿在身。這里反映出什么問(wèn)題呢？那就是營(yíng)銷(xiāo)人的理性的缺失與魄力的匱乏。而這正是成功營(yíng)銷(xiāo)人的最重要的素質(zhì)。為什么這樣講呢？

　　我們都看過(guò)《三國演義》，其中有一段是這樣的：曹操為了考驗曹丕和曹植誰(shuí)更能干，就故意讓他們出轅門(mén)，又讓守門(mén)士兵不放過(guò)去，后來(lái)楊修給曹植出了個(gè)主意，就讓曹植說(shuō)：“我奉丞相之命，有阻攔者斬”。就這一句話(huà)，曹操以為曹植能干。為什么呢？因為曹操考驗的就是兩個(gè)兒子的魄力。而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人，最需要的就是恰恰就是這種魄力。

　　1、缺乏魄力是營(yíng)銷(xiāo)人致命弱點(diǎn)

　　曾國藩在招聘湘軍時(shí)，有兩個(gè)標準，其中一個(gè)是不收投機取巧，二是不怕死。所以湘軍能打仗。企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，也應該有個(gè)標準，這個(gè)首要標準就是要有魄力。什么是魄力呢，簡(jiǎn)單的講，敢于想，敢于做，勇于負責。我曾問(wèn)過(guò)一些企業(yè)區域經(jīng)理，如何你們要把本區域市場(chǎng)做到什么程度，你們需要什么樣的支持和什么樣的回報？如果區域獨立自盈虧任，你敢負責嗎？回答的總是有各種理由的借口，那么，好，就給你需要的這些權力，你有信心嗎？回答是的人也是少之又少。

　　對營(yíng)銷(xiāo)人基本素質(zhì)有個(gè)誤解，那就是總以為有經(jīng)驗和巧言善變之人能出業(yè)績(jì)。但就我們咨詢(xún)工作中的體會(huì )來(lái)看，出業(yè)績(jì)的往往不是察言觀(guān)色之徒，也就是說(shuō)，“小人”是出不了業(yè)績(jì)的。

　　企業(yè)在尋求各種招式的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，恰恰走入一個(gè)誤區，在眼花繚亂的概念和培訓中，找不到北。實(shí)際上，真正能治天下者往往只需“半部論語(yǔ)”。但關(guān)鍵是要把這半部讀好，讀透。

　　2、理性才是營(yíng)銷(xiāo)力成功的“真正法寶”

　　營(yíng)銷(xiāo)人的核心能力來(lái)源于魄力，但如何培養營(yíng)銷(xiāo)人的魄力呢？這又是個(gè)最大的矛盾了，因為有魄力者往往有自己的想法，而且這種想法未必和企業(yè)領(lǐng)導的想法一致。這就是需要理性，企業(yè)的理性和營(yíng)銷(xiāo)人本身的理性?，F在的法寶很多，如果要我從咨詢(xún)實(shí)踐總結一個(gè)成功的真正法寶的話(huà)，我只能說(shuō)這個(gè)法寶就是“理性”。無(wú)理性者無(wú)魄力，為什么呢，沒(méi)有理性的決策或者行為，他自己是心虛的，最多只是一個(gè)賭博，提提虛勁而已。真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人。

　　什么是理性呢？麥肯錫有個(gè)觀(guān)點(diǎn)，認為理性恰恰是創(chuàng )新的源泉，而不是我們通常所認為的理性就意味著(zhù)呆板和保守。其實(shí)，企業(yè)的實(shí)踐更能說(shuō)明問(wèn)題，我們總認為一個(gè)企業(yè)的成功來(lái)源于某個(gè)事件或者廣告創(chuàng )意。比如蒙牛、TCL手機等等。其實(shí)，創(chuàng )意的背后是理性的管理思維才會(huì )成功。

　　營(yíng)銷(xiāo)人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營(yíng)銷(xiāo)人，才會(huì )是真正有魄力的人。魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現。