工業(yè)加濕器市場(chǎng)調研報告（二）

工業(yè)加濕器市場(chǎng)調研報告（二）

　　三、用戶(hù)行為分析

　　1.用戶(hù)綜述

　　工業(yè)加濕器在我國經(jīng)過(guò)十來(lái)年的發(fā)展，銷(xiāo)售區域面向全國，最主要的角逐市場(chǎng)是北京、江浙、廣東等地區。這幾個(gè)地區經(jīng)濟比較發(fā)達，電子、通訊、紡織等工業(yè)企業(yè)和樓宇建筑市場(chǎng)比較集中并且發(fā)展迅速，因此成為工業(yè)加濕器企業(yè)的必爭之地。

　　根據生產(chǎn)和生活的需要，工業(yè)加濕器成為一些專(zhuān)用空調必不可少的配套產(chǎn)品，空調廠(chǎng)家是目前工業(yè)加濕器企業(yè)最主要的銷(xiāo)售對象。產(chǎn)品的性能和質(zhì)量是空調廠(chǎng)家關(guān)注的焦點(diǎn)。而對于一些國際知名空調企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌效應是影響他們選購產(chǎn)品的主導因素。

　　暖通工程商因為在甲方（用戶(hù)）眼中扮演著(zhù)專(zhuān)業(yè)人員的角色，在工程應用中對產(chǎn)品的選擇起著(zhù)舉足輕重的作用。他們成為工業(yè)加濕器產(chǎn)品的重要消費者。受甲方（用戶(hù)）要求或不同工程的需要，工程商對種類(lèi)多、用途廣、價(jià)格靈活的工業(yè)加濕器企業(yè)更為青睞。

　　終端用戶(hù)通常指需要對工作環(huán)境進(jìn)行加濕的各類(lèi)企業(yè)。他們是產(chǎn)品的真正使用者，是暖通制冷工程中的甲方代表，對產(chǎn)品的選擇具有決定權。作為甲方除了參考工程商或設計院提供的建議，如果對工業(yè)加濕器產(chǎn)品有所了解和把握，就會(huì )自主選擇具體品牌或廠(chǎng)家的產(chǎn)品。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的興起、技術(shù)的進(jìn)步，作為獨立使用的工業(yè)加濕器也將得到廣泛的應用，市場(chǎng)空間巨大，加大對終端用戶(hù)的直接銷(xiāo)售，逐漸成為加濕器企業(yè)的銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　另外還要提到一個(gè)新興的市場(chǎng)即北方干燥地區的別墅、高檔公寓的業(yè)主用戶(hù)。由于這些用戶(hù)有一定的經(jīng)濟實(shí)力，追求更加舒適的生活環(huán)境，對空氣加濕也提出了要求，而商場(chǎng)里面小家電類(lèi)的加濕器不能滿(mǎn)足加濕量的需求，他們多會(huì )選擇加濕量大的大型加濕器，這就拓展了工業(yè)加濕器企業(yè)的市場(chǎng)空間，成為企業(yè)銷(xiāo)售的亮點(diǎn)和增長(cháng)點(diǎn)。

　　2.產(chǎn)品信息來(lái)源

　　無(wú)論是空調廠(chǎng)家、采購工程商、還是終端用戶(hù)，在選擇和采購工業(yè)加濕器產(chǎn)品之前，都要先了解掌握相應產(chǎn)品和企業(yè)的信息。他們的信息渠道來(lái)源如圖4所示：

　　用戶(hù)是通過(guò)多種渠道（兩種或兩種以上）來(lái)了解產(chǎn)品和企業(yè)信息的。其中大部分都用到了網(wǎng)上搜索、參加專(zhuān)業(yè)展會(huì )、翻閱專(zhuān)業(yè)期刊等來(lái)獲取信息。

　　工業(yè)加濕器廠(chǎng)家的主動(dòng)推廣，也是各用戶(hù)信息來(lái)源的主要渠道，而且這種最直接的方式對產(chǎn)品銷(xiāo)售起著(zhù)巨大的促進(jìn)作用。掌握先機對企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

　　此外，由于工業(yè)加濕器很多時(shí)候與暖通制冷工程配套使用，在產(chǎn)品的選型、功用等方面離不開(kāi)設計院的方案設計。而設計院在產(chǎn)品選型時(shí)，除了注重適用性等因素外，也會(huì )向客戶(hù)推薦一些自己所熟知的品牌和廠(chǎng)家的產(chǎn)品。

　　3.關(guān)注因素

　　做為產(chǎn)品的購買(mǎi)者和使用者，對產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等因素消費者永遠關(guān)注的焦點(diǎn)，但是不同的消費者關(guān)注因素的側重點(diǎn)有所不同。

　　工業(yè)加濕器的消費者主要以集團單位為主，包括空調廠(chǎng)家、暖通工程商、其他各行業(yè)企業(yè)等終端用戶(hù)。對于一些國際知名空調廠(chǎng)商、外資工廠(chǎng)企業(yè)等消費單位，他們的資金情況一般比較好，購買(mǎi)力強，價(jià)格考慮不多，主要看重品牌和產(chǎn)品質(zhì)量、要求可靠性高。另一種是一般的企業(yè)公司或工程商等，對成本比較注重，通常會(huì )選用質(zhì)量穩定，價(jià)格合理的品牌。此外擁有高檔別墅、公寓的業(yè)主作為個(gè)人消費者是工業(yè)加濕器消費的補充，他們注重品牌和外觀(guān)，價(jià)格不是主要的考慮因素(見(jiàn)下頁(yè)圖5)。

　　空調廠(chǎng)家使用加濕器多是與中央空調配套，因此加濕器的性能質(zhì)量是空調廠(chǎng)商首先要考慮的因素。

　　暖通工程商都是在安裝工程中使用工業(yè)加濕器，除了甲方指定產(chǎn)品，他們通常會(huì )選用性?xún)r(jià)比合適的產(chǎn)品。在保證質(zhì)量的前提下，價(jià)格因素對其影響很大。

　　終端用戶(hù)也就是各類(lèi)企業(yè)或個(gè)人，很多時(shí)候因為對產(chǎn)品不太了解，而將自己的需求告之工程商，由工程商選購。但是隨著(zhù)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成以及加濕器企業(yè)的大力宣傳，終端用戶(hù)對這一產(chǎn)品逐漸有了更深入的認識，使很多他們今后會(huì )傾向于自主選擇適合自身需要的產(chǎn)品。

　　用戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中，多是交由專(zhuān)門(mén)的采購部門(mén)負責，其中會(huì )有相關(guān)技術(shù)人員的參與，涉及到工程工作時(shí)，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)設計和專(zhuān)業(yè)安裝，會(huì )提出重要的意見(jiàn)供采購部門(mén)或高層領(lǐng)導參考。

　　四、對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的幾點(diǎn)建議

　　在競爭日益激烈的今天，任何一個(gè)工業(yè)加濕器企業(yè)除了將自己定位于一個(gè)生產(chǎn)型/銷(xiāo)售型的企業(yè)外，更應該將自己定位成一個(gè)提供全面服務(wù)的企業(yè)，而不僅僅是提供實(shí)物產(chǎn)品的企業(yè)。在新的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，更強調的是企業(yè)快速利用和組織社會(huì )資源，為客戶(hù)提供更滿(mǎn)意的服務(wù)。企業(yè)的利潤不僅來(lái)源于實(shí)物產(chǎn)品，還要來(lái)源于服務(wù)的過(guò)程；企業(yè)的投入也不應局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，還應對企業(yè)自身以外的社會(huì )資源進(jìn)行整合利用，如OEM、捆綁銷(xiāo)售等。這是制造性企業(yè)利潤不斷減少而市場(chǎng)需求卻多樣化和快速化的結果。

　　工業(yè)加濕器在國內目前正處于市場(chǎng)成長(cháng)后期，各種品牌已基本確定市場(chǎng)定位，市場(chǎng)分割也基本完成，新的品牌再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)將要付出更大的代價(jià)。同時(shí)由于受到行業(yè)規模及市場(chǎng)容量的限制，不會(huì )有更多全新的企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域。

　　企業(yè)的角色應是全面服務(wù)提供商——為客戶(hù)提供咨詢(xún)、產(chǎn)品、安裝、維護等全面的服務(wù)，產(chǎn)品以敏捷制造的方式生產(chǎn)或依賴(lài)自身以外的社會(huì )現有資源生產(chǎn)（為合作伙伴進(jìn)行OEM）；盡量利用已有的組織結構運作，做到可進(jìn)可退。

　　企業(yè)進(jìn)行OEM生產(chǎn)時(shí)應該遵循的原則：

　?、儋|(zhì)量?jì)?yōu)良可靠，這樣可以保證本企業(yè)與合作伙伴的品牌和質(zhì)量信譽(yù)。

　?、阡N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )寬暢，以充分發(fā)揮市場(chǎng)的輻射作用。

　　對于加濕器企業(yè)來(lái)說(shuō)，充分了解客戶(hù)需求，有針對的進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到事半功倍的效果。對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略有以下幾方面的建議：

　　1.差異化戰術(shù)

　　從實(shí)物產(chǎn)品到各種服務(wù)，要求企業(yè)更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)。對客戶(hù)的正確區分、識別、互動(dòng)，在可能的范圍內提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)應當成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要內容。

　　2.價(jià)格戰術(shù)

　　價(jià)格是市場(chǎng)競爭中的一把“雙刃劍”，如果運用得好，有助于企業(yè)盈利的實(shí)現以及長(cháng)遠地發(fā)展；運用得不好，將會(huì )被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。因此價(jià)格的制定與實(shí)施是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，關(guān)系全局，需要慎重選擇。不同的企業(yè)可以根據產(chǎn)品功能和市場(chǎng)定位采用不同的價(jià)格策略，例如：

　　高價(jià)形象戰，國際品牌產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)；中價(jià)切入，主導企業(yè)的主導價(jià)格；低價(jià)滲透，小企業(yè)的靈活策略，有助于迅速占領(lǐng)低端市場(chǎng)。

　　3.推廣戰術(shù)

　　競爭環(huán)境下，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，宣傳推廣的作用日益突顯。其中，人才的作用最為突出。

　　在工業(yè)加濕器行業(yè)以直銷(xiāo)為主的渠道模式下，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力直接影響到企業(yè)收入的高低，這就對營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求，他們不僅要具有專(zhuān)業(yè)知識，更要有強烈的服務(wù)意識和主動(dòng)精神，將公司的產(chǎn)品與客戶(hù)的需求結合在一起，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)盡可能地準確到位。那么對于不斷要求進(jìn)步的企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔與培訓應該是企業(yè)工作內容的重點(diǎn)之一。

　　在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，除了人員推廣外，其他宣傳活動(dòng)配合的好，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作將起到錦上添花的作用。通過(guò)前面對用戶(hù)產(chǎn)品信息來(lái)源的調查分析，工業(yè)加濕器企業(yè)應該利用好媒體宣傳、網(wǎng)絡(luò )宣傳、設計院推廣、以及展會(huì )宣傳等方式。這些行為是對直銷(xiāo)活動(dòng)的有益補充。

　　對于展會(huì )宣傳和設計院推廣，這些是需要企業(yè)自己的人員去努力完成。而網(wǎng)絡(luò )、媒體宣傳則是屬于廣告宣傳范疇。眾所周知，廣告具有促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴大市場(chǎng)份額、提升企業(yè)形象、幫助用戶(hù)正確理解產(chǎn)品特性等優(yōu)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，廣告的作用不容忽視，是企業(yè)必要的營(yíng)銷(xiāo)內容之一。

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